Bakotech nabrał wiatru w żagle

Dystrybutor zwiększa sprzedaż o 30–40 proc. rocznie, równocześnie rozbudowując portfolio i zakres wsparcia dla partnerów – poinformowano podczas konferencji ITSEC.

Po dwóch latach pandemii partnerzy Bakotechu wreszcie mogli się spotkać jak za dawnych lat, na stacjonarnej konferencji ITSEC. Wydarzenie zgromadziło w warszawskim hotelu Mercure blisko 90 osób z około 80 firm. Wskazuje to nie tylko na „głód” spotkań twarzą w twarz, ale też na spore zainteresowanie partnerów tematem bezpieczeństwa.

– Filtrujemy dostępne rozwiązania, staramy się, aby w naszej ofercie były te, które pasują do rynku polskiego i profilu partnerów. Dbamy, aby były proste w implementacji i zapewniały wysokie marże – podkreśla Krzysztof Hałgas, CEO Bakotechu.

Z prezentacji producentów wynika, że szczególnie istotnym trendem dla dostawców systemów cyberbezpieczeństwa jest – obok szybko zmieniającego się krajobrazu zagrożeń – rosnąca złożoność infrastruktury IT. Z tego względu przewiduje się, że przedsiębiorcy będą poszukiwać zunifikowanych i zautomatyzowanych rozwiązań, które są łatwe we wdrożeniu i obsłudze, efektywne w monitorowaniu, a jednocześnie przyspieszają wykrycie i zapobieganie szkodliwym incydentom także w przypadku wyrafinowanych ataków, odciążając tym samym zespoły SOC.

Szef Bakotechu zwrócił przy tym uwagę na zmieniające się preferencje użytkowników. Otóż w pandemii widać większe zainteresowanie rozwiązaniami skoncentrowanymi na danych i ochronie informacji. Dystrybutor odnotowuje też większe zainteresowanie rozwiązaniami chmurowymi, choć trend ten przypuszczalnie hamuje przekonanie polskich MŚP, że chmura jest droższa niż jej odpowiedniki on-premise.

– Zapewne wraz z rosnącymi kosztami pracy i usług, małe i średnie firmy będą coraz częściej korzystać z rozwiązań chmurowych – przewiduje Krzysztof Hałgas.

Więcej partnerów, większa sprzedaż

Bakotech od 2018 roku osiągnął ponad 100 proc. wzrostu przychodów. Ostatnio obroty zwiększają się o 30-40 proc. rok do roku i w 2021 roku osiągnęły wartość 17,5 mln zł. Obecnie Bakotech ma blisko 400 aktywnych partnerów, przy czym liczba ta wzrosła o około 15 – 20 procent rok do roku. Coraz większy jest też zespół Bakotechu, który aktualnie liczy 26 osób. W czasie pandemii wzrosła także liczba producentów w ofercie dystrybutora, do 25 marek.  Ponadto w ubiegłym roku Bakotech wszedł do Czech i na Słowację.

Dystrybutor poinformował również o działaniach wspierających partnerów. Program partnerski B.NET Partner Networks został scentralizowany i usystematyzowany. Wraz z podpisaniem umowy integrator czy reseller staje się partnerem autoryzowanym i uzyskuje korzyści już od pierwszej sprzedaży, a po osiągnięciu 200 punktów ma status premium (1 pkt to 1 tys. zł netto sprzedaży). Takich firm w 2021 roku było około 30, a w obecnym liczba ta wynosi już 44.

Własne centrum kompetencyjne

Dystrybutor inwestuje też w edukacyjny filar biznesu, a więc w centrum szkoleniowe Adit (firmy uczestniczące w programie partnerskim Bakotechu mogą tam liczyć na rabaty). W ofercie szkoleniowej znajdują się nie tylko te certyfikacyjne, dotyczące producentów z oferty dystrybutora, ale też szkolenia u partnera i konsultacje dla klientów końcowych (na życzenie partnerów). W ramach Aditu funkcjonuje również centrum techniczne – Adit Premium Support, które umożliwia partnerom przeniesienie na dystrybutora odpowiedzialności za wsparcie techniczne.

Nowy portal partnerski

Z sondażu przeprowadzonego podczas konferencji wynika, że dla partnerów najważniejsza jest szybka rejestracja projektu i oferty (62 proc. odpowiedzi) oraz informacje o produktach (32 proc.). Krzysztof Hałgas poinformował, że Bakotech buduje portal partnerski, który według jego zapewnień spełni te oczekiwania. Dystrybutor idzie z trendem automatyzacji transakcji i sprawnego generowania ofert online, tak aby cały proces handlowy partner mógł łatwo przeprowadzić z dowolnego miejsca w dowolnym czasie, a także miał dostęp do informacji handlowych i finansowych.

Na nowym portalu będzie też można zarejestrować projekt, samodzielnie stworzyć ofertę handlową i wysłać ją do akceptacji.

– Stworzyliśmy system, który ułatwia współpracę. Zastosowaliśmy narzędzia do bardzo szybkiej komunikacji, wygenerowania prostej oferty i złożenia zamówienia. To wszystko poprzez jeden portal – dodaje Krzysztof Hałgas.

Firma zamierza udostępnić testowo od 1 września portal kilku wybranym firmom, a do 1 stycznia 2023 r. platforma będzie dostępna dla wszystkich.

SolarWinds zmienia strategię

Podczas konferencji poinformowano o istotnych zmianach u dostawców z portfolio Bakotechu. Przedstawiciel SolarWinds podkreślił zwrot, jaki dokonał się w strategii firmy po ubiegłorocznym, głośnym ataku hakerskim i związanej z tym zmianie na stanowisku prezesa. Obecnie dostawca rozwiązań do monitorowania infrastruktury IT działa wyłącznie poprzez dystrybutorów, a nie bezpośrednio – zapewnia Remik Siemiński, Regional Sales Manager for CEE SolarWinds. To nie wszystko, bo powyższym zmianom towarzyszy istotna modernizacja oferty.

– Chcemy być partnerem, który będzie przyspieszać i ułatwiać pracę użytkowników. Rozwijamy się przechodząc z obszaru monitoringu do „observability”, co rozumiemy tak, że monitoring „mówi”, co się dzieje, a obserwacja daje odpowiedź na pytanie: dlaczego to się dzieje – wyjaśnia Remik Siemiński.

W ofercie producenta do monitoringu full stack (sieć, system, bazy danych, bezpieczeństwo, aplikacje i in.) dodano nowe funkcjonalności. Ukoronowaniem tej zmiany jest Observability Platform. To odpowiedź na obecne czasy, kiedy to monitorowanie i zarządzanie IT staje się wyzwaniem w związku z rozwojem i rosnącą złożonością infrastruktury. W firmach z uwagi na rosnące koszty pracy oraz dużą rotację często brakuje specjalistów. Stąd naturalne jest dążenie do oferty zunifikowanych narzędzi.

– „Observability” będzie z czasem nie tyle „nice to have”, co „must to have”. Warto wsiąść do tego pociągu – przekonuje Piotr Kawa, BDM Director w Bakotechu.

Partnerzy pytani o to, czy klienci korzystają z monitorowania sieci, wskazali głównie narzędzia komercyjne (48 proc.), ale także open source (32 proc.). Potencjał do przejścia na komercyjne rozwiązania jest zatem niemały.

WithSecure: nowe oblicze znanej marki

Na ITSEC poinformowano o rebrandingu kolejnej z kluczowych marek w portfolio Bakotechu. Otóż w końcu marca br. część rozwiązań biznesowych F-Secure została wydzielona pod nową marką WithSecure. Chodziło o to, aby portfolio enterprise fińskiego koncernu nie było kojarzone z popularnymi antywirusami (te pozostały pod dotychczasową nazwą).

– Nowa marka skupia się w 100 procentach na rozwiązaniach biznesowych. Naszym głównym celem na polskim rynku jest rozwój platformy Elements – zapewnia Krzysztof Brzeziński, Territory Manager WithSecure’a.

Platforma ta charakteryzuje się kompleksowym podejściem do cyberbezpieczeństwa, w ramach którego następuje wykrywanie słabych punktów w firmowej infrastrukturze, zarządzanie podatnościami oraz zapobieganie atakom.

Krzysztof Brzeziński zwrócił przy tym uwagę, że w czasie pandemii klienci są coraz bardziej przekonani do chmury. Rozwiązania EDR, dotychczas wdrażane głównie w dużych podmiotach, w ostatnich latach „schodzą” do coraz mniejszych organizacji, liczących nawet 50 – 100 osób.

– Przedsiębiorcy, żeby się dowiedzieć, czy ktoś szpera w ich infrastrukturze, potrzebują nawet 250 – 350 dni. Można to przyspieszyć z pomocą EDR-a. Jeśli ktoś się waha, czy wybrać system serwerowy czy chmurowy, warto wskazać na cloud, bo nie trzeba utrzymywać serwerowni, płacąc za prąd czy serwis – mówi Tomasz Domalewski, Business Development Manager WithSecure w Bakotechu.

Coraz więcej ataków DDoS

Podczas konferencji Alexander Enache, regionalny dyrektor sprzedaży na Europę Wschodnią w A10 Networks, oceniał, że zautomatyzowana ochrona przed atakami DDoS to jeden z największych potencjałów na rynku, zarówno w segmencie telekomunikacyjnym, jak i enterprise. Jak wynika z danych dostawcy, w 70 proc. bardziej efektywna jest ochrona lokalna.

Alexander Enache zwraca uwagę na centralizację i unifikację narzędzi, czego przykładem jest  A10 Harmony Controller (centralne zarządzanie i analityka, machine learning, data analytics, threat intelligence). W trend przyspieszenia i automatyzacji procesów wpisuje się też oferta Energy SOAR.

– Klientów, którzy już mają SIEM, przytłacza liczba alertów. Działy bezpieczeństwa nie mają zasobów, problemem są koszty działu SOC. Systemy SOAR są w stanie przyspieszyć i zautomatyzować procesy i sprawić, że pracownicy będą pracować wydajniej, zajmując się poważniejszymi incydentami – wyjaśniał Piotr Kawa.

Podczas ITSEC zwracano też uwagę na rosnące znaczenie ochrony i ciągłości działania komunikacji biznesowej (jak ochrona poczty, email continuity, archiwizacja prawna, fax, SMS, emaile transakcyjne i in. od Retarusa) oraz na możliwości dla partnerów związane z ochroną i archiwizacją poczty w coraz powszechniej używanej usłudze Office 365, a do tego zachowanie zgodności z RODO i regulacjami (zwłaszcza w sektorze publicznym i branży finansowej). Przykładowo, Microsoft nie ponosi odpowiedzialności za przypadkowe usunięcia maili przez użytkownika.  Ponadto dla klienta bezpieczniej jest mieć backup w innym środowisku niż tylko Microsoftu.

Podczas spotkania podkreślano także ewolucję, jaką w ostatnich latach przeszedł WatchGuard, który z dostawcy firewalli przekształcił się w firmę software’ową.

Tegoroczny ITSEC zgromadził partnerów z całej Polski i przedstawicieli producentów z różnych krajów, m. in. z Rumunii, Wielkiej Brytanii, Niemiec i Słowacji. Swoje rozwiązania zaprezentowali tacy dostawcy z portfolio Bakotechu, jak A10 Networks, WatchGuard, WithSecure, SolarWinds, Retarus, MailStore, Energy Logserver, ClearSwift, GFI Software oraz BlackBerry.

CRN: https://crn.pl/artykuly/bakotech-nabral-wiatru-w-zagle/